Psikologi Komunikator

Ketika komunikator berkomunikasi, yang berpengaruh bukan saja yang ia sampaikan, tetapi juga keadaan diri sendiri. He doesn’t communicate what he says, he communicate what he is. Ia tidak dapat menyuruh pendengar hanya memperhatikan apa yang ia katakan. Pendengar juga akan memperhatikan siapa yang mengatakan. Kadang-kadang siapa lebih penting dari pada apa. Kita akan lebih mendengarkan kata-kata dari seorang ahli dari pada orang lainnya. Contohnya, kita pasti akan sukar mempercayai petunjuk memasak dari seorang polisi, bimbingan belajar dari seorang residifis, atau cara mengaji yang benar dari seorang dukun.
Aristoteles menulis : Persuasi tercapai karena karakteristik personal pembicara, yang ketika ia menyampaikan pembicaraannya kita menganggapnya dapat dipercaya. Kita lebih penuh dan lebih percaya pada orang-orang baik daripada orang lain. Ini berlaku umumnya pada masalah apa saja dan secara mutlak berlaku ketika tidak mungkin ada kepastian dan pendapat terbagi.
Aristoteles menyebut karakter komunikator ini sebagai ethos. Ethos terdiri dari pikiran baik, akhlak yang baik, dan maksud yang baik (good sense, good moral character, good will).
Hovland dan Weiss menyebut ethos ini sebagai credibility, yang terdiri dari dua unsur : Expertise (keahlian) dan Trustworthiness (dapat dipercaya). Contoh kasus ketika kita lebih mempercayai nasihat dokter karena ia memiliki keahlian, sebaliknya kita sukar percaya kepada pedagang yang memuji dagangannya. Di sini, pedagang tidak memiliki trustworthiness. Kita tidak hanya melihat pada pada kredibilitas sebagai faktor yang mempengaruhi efektivitas sumber. Kita juga akan melihat dua unsur lainnya : atraksi komunikator (source attractiveness) dan kekuasaan (source power) dan selanjutnya kita akan membahas mengenai dimensi-dimensi ethos.

Dimensi-dimensi Ethos
Telah dijelaskan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikator terdiri dari kredibilitas, atraksi dan kekuasaan. Ketiga dimensi ini berhubungan dengan jenis pengaruh sosial yang ditimbulkannya. Menurut Herbert C. Kelman pengaruh komunikasi kita terhadap orang lain ada tiga hal : internalisasi, identifikasi, dan ketundukan.
Internalisasi terjadi apabila orang menerima pengaruh karena perilaku yang dianjurkan itu sesuai dengan sistem nilai yang dimilikinya. Kita menerima gagasan, pikiran, atau anjuran orang lain, karena gagasan, pikiran atau anjuran tersebut berguna untuk memecahkan masalah, penting dalam menunjukan arah, atau dituntut oleh sistem nilai kita. Internalisasi terjadi ketika kita menerima anjuran dari seseorang atas dasar rasional.
Identifikasi terjadi bila individu mengambil perilaku yang berasal dari orang atau kelompok lain karena perilaku itu berkaitan dengan hubungan yang mendefinisikan diri secara memuaskan (satisfying self-defining relationship)dengan orang atau kelompok itu. Hubungan yang mendefinisikan diri artinya memperjelas konsep diri. Dalam identifikasi, individu mendefinisikan peranannya sesuai dengan orang yang mempengaruhinya.
Ketundukan terjadi apabila individu menerima pengaruh dari orang atau kelompok tersebut. Ia ingin memperoleh reaksi yang menyenangkan dari orang atau kelompok tersebut. Ia ingin memperoleh ganjaran atau menghindari hukuman dari pihak yang mempengaruhinya. Dalam ketundukan, orang menerima perilaku yang dianjurkan bukan karena mempercayainya, tetapi karena perilaku tersebut membantunya mendapatkan efek sosial yang memuaskan dari lingkungannya.